Eenduidig beeld biedt nieuwe commerciële kansen voor leidinggevende onderneming veiligheidsdiensten

Klik hier om de Engelstalige klantencase te downloaden.

Market Insight ingezet om interessante, nieuwe kansen te creëren voor cross-selling, acquisitie en klantbehoud.

Inleiding
Deze wereldwijde leverancier van veiligheidsdiensten ondersteunt klanten in alle bedrijfssectoren, van overheid en defensie tot het bankwezen en productie.

Het probleem
Voorheen opereerde de onderneming als twee afzonderlijke bedrijven, met de uitdagende klus om de verschillende inkomensstromen en beide klantenbestanden (elk met zijn eigen format en klantnummers) samen te brengen.

Het doel was consolideren, een eenduidig klantbeeld creëren en meer inzicht verwerven in de klanteigenschappen, met als resultaat meer omzet en een betere klantenservice.

D&B ging aan de slag met de toepassing van de Market Insight analysetool en data van de Security business unit. Door de klantgegevens van de ondernemingsdivisie te koppelen aan wereldwijde referentiedata, genereerde D&B een unieke identificatie voor elke klant, waardoor de divisie een totaal ander beeld van het klantenbestand kreeg.

Voor het eerst werd duidelijk wat het werkelijke aantal unieke klanten was, alvorens te segmenteren per branche, aantal medewerkers en moederbedrijf. Deze informatie bleek van onschatbare waarde te zijn toen boven kwam drijven dat behoorlijk wat klanten op meerdere locaties actief waren, terwijl de onderneming slechts aan een klein aantal daarvan leverde.

Er werd een grootschalig accountteam opgezet, puur en alleen gericht op de cross-sellmogelijkheden. Binnen een jaar had het team miljoenen extra aan omzet binnengehaald.

De oplossing
Na de integratie van de twee bedrijven werd D&B opnieuw ingeschakeld, ditmaal voor de taak om de data te koppelen en toe te voegen aan de bedrijfsgegevens. De data werden opgeschoond en geconsolideerd en vervolgens gecombineerd met de tweede reeks bedrijfsgegevens, met als doel dat broodnodige eenduidige klantbeeld te creëren.

Ook hier traceerde Market Insight diverse extra cross-sellmogelijkheden. Bovendien kon het bedrijf de verkoopactiviteiten, televerkoop en het verkoopgebied structureren, voor optimaal profijt.

Door de klantgegevens van beide voormalige bedrijven te combineren, werd inzichtelijk welke klanten producten en diensten aankochten van beide bedrijven. Dat aantal bleek teleurstellend klein te zijn. Dit betekende opnieuw een enorme kans voor het
250-koppige verkoopteam. Inmiddels genereren ze substantiële marginale inkomsten voor beide bedrijven.

De toepassing van een eenduidig klantbeeld, mogelijk gemaakt door D&B, voorziet de verkoopteams van alle informatie die ze nodig hebben om de bezoekcycli op basis van contractvernieuwing te organiseren en te coördineren. Maar dat is nog niet alles.

De modelleringsmogelijkheden van Market Insight worden toegepast om de prospects doelgerichter te kunnen selecteren, met als gevolg meer afspraken én afspraken met een hogere kwaliteit, waardoor de verkoop sterk is gestegen. Dankzij de ondersteuning van Market Insights MapPoint-module is de onderneming er bovendien in geslaagd om de verkoopgebieden te reorganiseren en de filiaalstructuur aan te passen, waardoor ze de klanten beter van dienst kunnen zijn.

Resultaat
Het vermogen om een eenduidig klantbeeld te genereren, in combinatie met een geavanceerde klantprofilering, heeft miljoenen aan extra verkopen opgeleverd. Sterker nog, de onderneming heeft de verkoopeffectiviteit kunnen aanscherpen en het verkoopgebied gereorganiseerd, wat leidde tot sterke, doeltreffende campagnes rondom acquisitie en klantbehoud.

De volgende stap in de planning is het integreren van een data feed van het ERP-platform met MarketInsight om up- en cross-sellmogelijkheden te identificeren in de verschillende stadia van de klantlevenscyclus, met als doel het verder optimaliseren van de klantwaarde.

'Vanaf dag één heeft Market Insight ons de mogelijkheid gegeven ons klantenbestand te visualiseren op een manier die eerder onmogelijk was.'
Strategisch data-analist, onderneming veiligheidsdiensten

Gerelateerde segmenten

Gerelateerde producten

Om dnb-nederland.nl goed te laten functioneren maken we gebruik van cookies. Bekijk ons cookiebeleid. sluiten >