Meer marktinzicht en meer gouden leads dankzij Market Insight

Klik hier voor een pdf van deze klantcase.

Een tot wel tien keer hogere conversie van ‘suspects’ naar ‘prospects’ in de Benelux en een verrijking van 60 á 80 procent van bedrijfsgegevens van het huidige wereldwijde klantenbestand. Dat is wat TNT Express bereikte met implementatie van Dun & Bradstreet’s Market Insight. Efficiënter en slimmer werken is daardoor mogelijk.

De eigen systemen werden gekoppeld aan de database van D&B, waardoor het inzicht in huidige en nieuwe klanten én markten wereldwijd aanzienlijk is toegenomen. Bovendien scherpte TNT Express de eigen processen aan. Het gebruik van Market Insight wordt sindsdien wereldwijd geïmplementeerd als een vast onderdeel van de marketing- en salesprocedures. Zo wordt de tool ingezet om meer synergie in data en processen van de kantoren te verkrijgen. De implementatie van Market Insight verloopt voorspoedig en is al bij 15 van de 22 ‘operating units’ afgerond. In ruim 37 landen kan hierdoor worden gewerkt met data-analyses die zijn verkregen uit Market Insight. Laurens Liezenberg, Business Development Manager bij TNT Express, is verantwoordelijk voor deze internationale uitrol.

TNT Express is al meer dan 10 jaar klant van Dun & Bradstreet. Wereldwijd namen verschillende vestigingen zelf diensten af ten behoeve van marketing en sales en op het gebied van risicomanagement. “We waren bekend met de mogelijkheden van Market Insight”, vertelt Liezenberg. “We kenden de applicatie, maar gebruikten op dat moment nog de eenvoudigere tool GRS. Die voldeed echter niet meer. Om onze werkwijze slimmer en effectiever te maken, besloten we ruim een jaar geleden om wereldwijd op Market Insight over te stappen. We wisten dat Market Insight ons kon helpen bij het verkrijgen van meer inzicht in de internationale markt en de aanwezige potentie.”

 
Meer leads, ondanks moeilijk economisch klimaat

“In de Benelux is het ons gelukt om met behulp van Market Insight veel nieuwe en vooral ook goede leads te genereren. Omdat deze regio voor ons een volgroeide markt is, verwachtten we dat hier nauwelijks groeipotentie in zou zitten. Dat bleek anders. Door Market Insight slim in te zetten, wisten we tien keer meer nieuwe gekwalificeerde leads te genereren dan voorheen. Zowel bij bestaande als nieuwe klanten werden nieuwe kansen gesignaleerd. We combineren gegevens van D&B met onze eigen klantengegevens. Hierdoor zien we bijvoorbeeld bij bestaande klanten dat er ruimte is om meer diensten af te nemen. Daarnaast worden met Market Insight familiestructuren in kaart gebracht. Zijn moeder- of dochterbedrijven al klant bij TNT Express in een ander land? Ook dat creëert kansen op marketing- en salesgebied.”

TNT Express ziet de voordelen van Market Insight voor haar kantoren wereldwijd. “Bijvoorbeeld het gemak van de wereldwijde toegang tot de D&B database, de actualiteit van de data, de gebruiksvriendelijkheid van het systeem en de mogelijkheid om interne en externe data met elkaar te combineren”, zegt Liezenberg. “Dat we snel resultaat zien van de tool, maakt het ook een toegankelijk systeem. Doordat wij onze eigen klantendatabase aan het D&B systeem kunnen koppelen, wordt marktpotentie inzichtelijk gemaakt. Zijn er look-a-likes en zit er nog groeipotentie in de regio of de sector? Ook wordt duidelijk of er nog grond is voor marketing- en salesactiviteiten in de branche of regio. Tevens geeft het systeem slimme suggesties op basis van de gekozen variabelen. Wat dat betreft werken de algoritmes vrij intuïtief. Daar kan ineens iets heel nieuws uitkomen. Een bedrijf dat bij eerdere screenings van de markt niet werd meegenomen, maar wel interessant blijkt.

 
Snel overtuigd door het resultaat

Liezenberg verzorgt de internationale implementatie van Market Insight. “Het implementeren van de tool binnen de organisatie ging eenvoudig. Wereldwijd is de database van D&B toegankelijk via een online portal. De TNT IT-systemen en processen afstemmen op Market Insight, was een wat grotere uitdaging. Dat we gebruikt gingen maken van een nieuw systeem en aangepaste processen, stuitte soms op wat natuurlijke weerstand. Dat duurde niet lang, want al heel snel werd duidelijk dat Market Insight in combinatie met de nieuwe werkwijze leidt tot meer ‘gouden’ leads: een hogere conversie en dus meer klanten.”

 
Toekomstverwachtingen

TNT Express en D&B zijn voor de lange termijn een samenwerking aangegaan. “Momenteel introduceren we het Market Insight en de aangepaste werkwijze wereldwijd. In de toekomst hopen we meer mogelijkheden van de tool te benutten. Als alle processen goed lopen, willen we kijken hoe we alle mogelijkheden van het systeem kunnen gebruiken ten behoeve van ons bestaande klantenbestand en een betere screening. Door cross- en upselling verder uit te breiden bijvoorbeeld. Bovendien willen we data uit Market Insight inzetten voor event gedreven marketing en een op maat gemaakte marketingaanpak per klant. De effectiviteit van onze marketingaanpak kan zo nog verder worden vergroot.”

 
Over TNT Express

TNT Express is leverancier van wereldwijde koerier- en expressdiensten voor de zakelijke markt. Wekelijks vervoeren 75.000 medewerkers via een wereldwijd netwerk 4,4 miljoen express pakketten, documenten en vracht naar meer dan 200 landen. Het bedrijf beschikt over de grootste land- en luchtinfrastructuur voor de levering van deur-tot-deur express diensten in Europa.

Gerelateerde segmenten

Gerelateerde producten

Om dnb-nederland.nl goed te laten functioneren maken we gebruik van cookies. Bekijk ons cookiebeleid. sluiten >